パーソナルコンピューター Trevor Melville著

顧客の現状

米国を拠点とする印刷会社のA社は、北米地域にパーソナルコンピューター（PC）を供給するにあたってアリバと契約し、戦略的調達を実行しました。この調達プロジェクトは、取引高が200万ドルにものぼる単発購買でした。

同プロジェクトは、ラップトップ、デスクトップおよびPC周辺機器を対象に、主要OEMメーカーであるアップルとLenovoの2社に絞って行われました。調達品目の中には、グラフィック部門でプロジェクト実行から30日以内にマシンを必要とする等、非常に切迫したスケジュールでした。

調達の目的

A社は、サプライヤ数を減らし、支出を集約することによって得る相乗効果を期待していました。また支出を統合することによって、コスト削減だけでなく、サプライヤのサービスレベルや業務効率が改善されることを期待していました。

アリバのソリューション

A社には、相手先商標製品メーカー（OEM）と付加価値再販業者（VAR）の両方をプロジェクトに参加させたいという要望があり、これまでにない調達戦略になりました。対象とする製品ブランドと製品モデルが予め絞られていたので、少ないサプライヤで価格競争を早く展開することが可能でした。

一般的なこの商材のベストプラクティスでは、ハードウェアとサービスを分けて考え、各分野でコアビジネスを展開している企業同士を競争させるという複数層のアプローチをとります。このアプローチでは、複数ブランドの競争が可能になり、OEMモデルの柔軟性に比べ、VARは価格モデルに制約があることから、大きなコスト効果が期待できるのが一般的です。

今回の調達プロジェクトに限っては、OEMに直販サービスチャネルがない場合や複数アカウントを持ちたくない場合にはVARを選択するようにバイヤーに義務付けました。このアプローチでは、サプライヤの疑問や質問に応える時間がなかったため、供給元に対して細心の注意を払う必要がありました。

アリバは、メーカーとハードウェアの種類（アップルのラップトップ、アップルのデスクトップ、Lenovoのラップトップなど）によって買い物カゴを分けるという、A社にとって魅力的なビジネスパッケージを用意しました。また、オンライン交渉でサプライヤから最適価格を引き出すことができるように、メーカーの製品グループ（アップルのラップトップ、デスクトップ）毎にロットを集約させました。

成果

アリバのプロジェクトチームの支援によって、対象PC製品全体で20％以上ものコスト削減機会を得ることができました。ロットを集約して購買力を統制し、単ロットあたりの落札よりも大きな削減効果があがりました。また、４社あったサービスプロバイダーを１社に統合することもできました。